阀门行业销售经理总结2018

2018-10-06   来源:销售工作总结

  2018年已成为历史,但我们依然记得去年激烈的竞争。气象虽不是特别的酷寒,但大巷上到处飘飘的应聘条幅足以让人体会到20XX年阀门行业将会又是一个大较场,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理,大大小小上百家企业都在抢人才,抢市场,大家已经真的地感触到市场的残暴,坐以只能待毖。总结是为了来年取长补短,对自己有个全面的意识。

  一、任务完成情况

  今年实际完成销售量为5000万,其中一车间球阀2000万,蝶阀1200万,其余1800万,基础实现年初既定目的。

  球阀惯例产品比去年有所降落,偏心半球增长较快,锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(筹划是在1500万左右),大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少,软密封蝶阀有少量增幅。

  总的说来是销售量畸形,OEM增加较快,但公司本身产品增长不够幻想,“双达”品牌增长也不理想。

  二、客户反应较多的情况

  对咱们出产销售型企业来说,品质跟服务就是我们的性命,假如这两方面做不好,企业的发展强大就是夸夸其谈。

  1、质量状况:质量不稳固,退、换货情况较多。如XXX客户的球阀,XXX客户的蝶阀等,产生的质量问题接踵而至,客户口碑载道。

  2、细节留神不够:如大块焊疤、名义不光洁,油漆色彩犯错,发货时手轮落下等等。固然是小问题却影响了全部产品的质量,并给客户造成很坏的印象。

  3、 交货不迭时:生产周期计划不准,生产调度不当常造成货期迁延,也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

  4、运费问题:关于运费问题客户投诉较多,尤其是老客户,如XXX、XXX、XXX等人都说比别人的要贵,而且同样的货,同样的运输工具,今天和昨天不一样的价。

  5、技术支撑问题:客户的问题不答复或者含混其词,造成客户对公司埋怨和曲解,XXX、XXX等人均有提到这类问题。问题不大,但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的主旨不协调。

  6、 报价问题:因公司内部价钱系统不完全,所以不同的客户等级无奈体现,老客户、大客户领会不到公司的照料与优惠。

  三、销售中的问题

  经由近两年的磨合,销售部已经融会成一支精悍、团结、长进的步队。团队有分工,有配合,人员之间沟通顺利,相处融洽;销售人员已控制了一定的销售技巧,并加强了为客户服务的思惟;业务比较纯熟,都能独当一面,而且工作中的问题擅长总结、演绎,找到合理的解决方式,XXX在这方面做得尤其凸起。各相关部门的配合也日趋顺利,能互相懂得和支持。好的方面需要马不停蹄,发挥光大,但问题方面也不少。

  1、人员工作热忱不高,自主性不强。上班聊天、看片子,打游戏等景象时有发生。究其起因,一是轨制监管不力,二则销售人员待遇较低,感觉事件做得不少,但和其他部门比拟工资却偏低,导致心理不均衡。

  2、组织纪律意识淡漠,上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门,公司应该有恰当的考勤制度,有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理,而且公司领导要露面禁止。

  3、发货人员的观点问题:发货人员仅仅把发货当做一件单纯义务,认为货物出厂就行,少了为客户服务的理念。实在细节上的居心更能让客户感到到公司的服务和真挚,比方货物的包装、清楚的标志,及时告诉客户货物的分量,到货时光,为客户尽量把运输用度下降等等。

  4、统计工作不到位,没有成品或半成品统计报表,每一次销售部都须要向车间讯问货物库存状况,这样一来可能造成销售机遇丧失,造成劳动挥霍,而且客户也猜忌公司的办事效力。成品仓库和半成品仓库应定时供给报表,告知库存状况以便及时筹备货品和告知客户详细生产周期。


  5、 销售、生产、采购等流程连接不顺,常有造成交期耽搁事件且推辞责任,相互责备。

  6、 技术支持不顺,标书图纸、销售用图纸缺乏。

  7、 部门义务不清,本未颠倒,导致销售部人员没有时间主动争夺客户。

  以上问题只是诸多问题中的一小局部,也是销售进程中时有发生的问题,虽不致于影响公司的基本,但不加以看重,终极可能给公司的未来发展带来重大的丧失。

  四、对于公司管理的主意

  我们双达公司经过这两年的发展,已领有进步的硬件设施,完美的组织结构,生产管理也提高显明,在温州乃至阀门行业都小著名气。应该说,只有我们策略切当,战术得当,用人得当,远景将是无比美妙的。

  “管理出效益”,这个准则大家都晓得,但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较重视情感管理,制度化管理不够。严厉说来公司应当以制度化管理为基本,统筹感情管理,这样才干获得管理结果的最大化。就拿考勤来说,卡每天打,可是迟到、迟到的没有处分,加班的也没有嘉奖,那么打不打卡有什么差别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批驳斧正,即便有人提起最后也是不了了只,这是迁就、放纵,长此以往,公司好处必定受损。

  过程决议结果,细节决定成败 。公司的目标或者一个计划之所以最后涌现偏差,往往是在执行的过程中,某些细节执行的不到位所造成。老板们有良多好的想法、方案,有很雄伟的计划,为什么到了最后都没有带来显著的后果?好比说公司年初订的仓库报表,本钱核算等,开会时一遍又一遍的说,可就是没有成果,为什么?这就是政令不通,执行力度不够啊。这就是为什么海内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因,执行力从那里来?过程节制就是一个要害!完整的过程把持分以下四个方面:

  1)工作讲演 相关人员和部分定期或不定期向总经理或相干负责人汇报工作,呈文进展状况,引导也抽出时间自动了解进展状态,给予工作上领导

  2)例会 定期的例会可以了解各部门合作情况,可以共同献计献策,并彼此沟通。公司的例会太少,尤其是纵向的沟通太少,员工不了解老总们对工作的方案,对本人工作的见解,而老板们也不了解员工的设法,不了解员工的需要

  3)定期检查 打算或计划执行一段时代后,公司定期检讨其履行情形,是否偏离规划,要否调剂,并安排下一段时期的工作任务

  4)公平鼓励树立一只和谐的团队,调发动工的积极性、主动性都需要有一个公正的激励机制。否则会造成员工之间产生抵触,工作之间不配合,上班没有积极性。就我的个人见地,我认为销售部的工资偏低,大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇,小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业,实际上大家心坎都有一些看法,燃气阀门。如果公司以为销售部是一个重要的部门,认可销售部员工的辛劳,盼望能留住那些能给公司带来利润的销售人员,那么我倡议工资仍是要有相应调整,究竟失去一位员工的损失太大了。

  另外一个方面就是公司管理构造和用人问题。因为公司自身结构的特别性,人事管理上容易呈现越级管理、多头管理和适度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威望损失,积极性丧失,最后是部门内领导与员工不融洽,遇事没人担负责任;多头管理则容易让员工工作无法适从,担忧工作失误;过度管理可能造成员工失去发明性,员工对自己不自负,难以培育出独当一面的人才。

  以上只是个人之见,不必定都对,但我是真心实意想着公司将来的发展,二心一意想把销售部搞好,为公司也为自己争些体面,请各位老总们斟灼。

  20XX年销售的初步假想

  销售目标:

  初步设想20XX年在上一年的基础上增长40%左右,其中一车间蝶阀为1700万左右,球阀2800万左右,其他2500万左右。这一详细目标的制订愿望公司老板能联合实际,综合各方面前提和意见制定,并在销售人员中声势浩大的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明白的销售目标既是公司的阶段性斗争方向,且又能给销售人员增长压力产生能源。

  销售策略:

  思路决定前途,思想决定举动,正确的销售策略指点下能力产生准确的销售手腕,完成既定目标。销售策略不是情随事迁的,在执行一定时间后,可以检查是否到达了预期目标,方向是否正确,可以做阶段性的调整,

  1、办事处为重点,大客户为核心,在坚持合理增幅条件下,重点推广“双达”品牌。久远看来,我们最后依附的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部门大客户,那些只以价格为权衡尺度的福建客户无法信任。鉴于此,20XX年要有一个合理的价格体制,办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度,如办事处100,小客户105,直接用户200等比例。给办事处的承诺要尽量兑现,特别是那些推广双达品牌的办事处,一定要给他们合理的维护,给他们周密的服务,这样他们才能努力为双达推广。

  2、售部支配专人负责办事处和大客户沟通,了解他们的需要,了解他们的销售情况,特殊看待,多开绿灯,让客户感到双达很器重他们,而且服务也很好。定期支配区域经理访问,加深了解增添信赖。

  3、扩大销售道路,尝试直销。阀门行业的进入门槛很低,通用阀门价格战已进入白热化,微利时期已经降临。公司能够抉择某些资信比拟好的,货款支付公道的工程尝试直销。这条路资金上或者有风险,但绝对较高的利润可以打消这种危险,况且如果某一天竞争剧烈到公司必需做直销时那我们就不取舍了。

  4、强化服务理念,服务思维深刻每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员,发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都非亲非故

  5、压缩销售产品线。销售线太长,轻易让客户感觉公司产品不够专业,而且一旦发明实情可能失去对公司的信任。当初的至公司洽购都分得十分细心,太多产品线可能会失去公司特点。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)

  销售部治理:

  1、 人员安排

  a) 一人负责生产任务部署,车间货物跟单,发货,并做好销售统计报表

  b) 一人负责对外采购,外协催货及销售流水账、财务对账,并作好区域经理业绩统计,第一时间明确应收账款

  c) 一人负责主要客户联系和跟踪,第一时间将客户货物数目、重量、运费及达到时间告知,懂得客户需乞降传递公司政策信息等

  d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通,包括包装尺寸、唛头等问题

  e) 专人负责客户招待,率领客户车间参观并沟通

  f) 所有职员都应踊跃参预客户报价,处置销售中发生的问题

  2、 绩效考核销售部是一支团队,每一笔销售的完成都是销售部成员独特完成,因而不能单以事迹来考察成员,要综合各方面的表示加以评定;同样公司

  对销售部的考核也不能单一以业绩为标准,由于我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下多少个方面:

  a) 缺勤率 销售部是公司的对外窗口,它既是公司的对形状象又是内部的风标,公司在此方面要坚定,毫不能因人而异,养虎遗患,助长这种陋习。

  b) 业务纯熟程度及完成业务情况 业务纯熟水平可能反映出销售人员业务常识程度,以此作为考核内容,可以增进员工学习、翻新,把销售部打造成一支学习型的团队。

  c) 工作态度 服务范畴中有一句话叫做“态度决定所有”,没有积极的工作立场,热情的服务意识,再有多大的能耐也不会对公司产生效益,相反会成为害群之马。

  3、培训 培训是员工成长的助推剂,也是公司财产增值的一种方法。一是销售部不按期内部培训,二是请技巧部人员为销售部做培训。培训内容包含销售技能、礼节、技术等方面。

  4、 装置专业报价软件,进步报价效率,贮存报价结果,便利当前查找。

  以上只是对来年销售部的初步设想,不够完整,也不够成熟,最终方案还请各位老总们斟酌、定夺。

阀门行业销售经理总结2018

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